På nettsida tomreillytraining.com har Tom Reilly nokre tankar om når tida er inne for å avslutte ein salssamtale. Han seier at vi skal avslutte salssamtalen når kunden ber om det, og det er når han er klar for det og viser kjøpesignal. Men det er ikkje alle seljarar som er merksame på dette. Nokre prøver å avslutte kjøpsprosessen for tidleg og forstår ikkje kvifor kjøparen er så ubestemt. Andre avsluttar prosessen altfor seint og mistar salet.
Tom Reilly hevdar at avslutning av salet handlar om timing. Han føreslår å stille kunden to enkle spørsmål for å teste om han er klar for å ta ei avgjerd. Dei to spørsmåla er:
- Spør kunden kva han tenkjer, og sei til dømes: «Kva synest du om forslaget mitt?» eller «Er vi på rett spor?»
- Dersom kunden gir eit kjøpesignal, spør du han om handelen, til dømes ved å seie: «Korleis vil du at vi skal gå vidare?»
Tom Reilly nemner desse fire kjøpesignala:
- Kunden nikkar. Dersom kunden nikkar med hovudet fleire gonger, er det ein ikkje-verbal måte å seie: «Ja, ja, eg ønskjer å kjøpe.» Har du augekontakt med kunden, og dersom du høyrer på det kunden har å seie, vil du lett kjenne att dette signalet. Ser du dette signalet, bør du førebu avslutninga på salssamtalen og presentere ei løysing.
- Kunden begynner å ta opp att fordelane med produktet. Når kunden gjer dette, ønskjer han at du skal stadfeste informasjonen du har gitt tidlegare. Ved å ta opp att det problemet som produktet løyser, fortel kunden deg at dette er viktig for han. Når kunden gir dette signalet, bør du prøve å avslutte salssamtalen. Gi kunden den stadfestinga han ønskjer, avslutt presentasjonen og førebu kjøpsavtalen.
- Kunden ber om pris. Nokre seljarar misforstår dette kjøpesignalet og trur at kunden ber om pris fordi han ønskjer å samanlikne med prisane til konkurrentane. Nokre kundar ønskjer sjølvsagt å vite prisen slik at dei kan samanlikne med prisane til konkurrentane, men mange gonger er spørsmålet eit kjøpesignal. Så når kunden ber deg oppgi pris, skal du med ein gong prøve å avslutte salssamtalen og presentere ei løysing. Men før du gjer det, bør du få kunden til å stadfeste at dette er den løysinga han ønskjer. Still kunden spørsmålet: «Er dette den løysinga som oppfyller ditt behov?»
- Kunden seier ja. Dette er det mest opplagde kjøpesignalet. Da må du avslutte salssamtalen og inngå avtale raskast mogleg. Det er jo ingen grunn til å overbevise ein kunde som alt har sagt ja. Skal kunden signere noko, bør det gjerast der og da.